Исж как продавать

Страхование по-черному: как банки вводят в заблуждение покупателей ИСЖ

Исж как продавать

По данным Банка России, в этом году число жалоб физлиц на инвестиционное страхование жизни (ИСЖ) увеличилось в два раза. Большая часть претензий покупателей полисов относится к неполной или искаженной информации об этом финансовом продукте, которую предоставляют банки-продавцы.

Международная конфедерация обществ потребителей (КонфОП) изучила сайты крупнейших кредитных организаций на предмет корректности информации об инвестиционном страховании жизни.

Для исследования были выбраны банки из топ-20 в рейтинге «Банки.Ру».

В выборку вошли Сбербанк, Россельхозбанк, Райффайзенбанк, Банк Хоум Кредит, «Русский стандарт», банк «Восточный», «Уралсиб», Московский кредитный банк, ЮниКредит Банк.

Сайты анализировались по следующим критериям:

— обещание в будущем доходности вложений, в том числе основанной на реальных показателях в прошлом;

— размещение привлекательной для потребителя информации крупным шрифтом, а менее привлекательной — способом, затрудняющим ее визуальное восприятие;

— наличие информации о гарантиях надежности инвестиций.

По итогам мониторинга выяснилось, что семь из девяти банков (за исключением Сбербанка и Райффайзенбанка) обещают гарантированный доход по инвестиционному страхованию жизни, при этом сразу восемь кредитных организаций (кроме Сбербанка) говорят о надежности таких вложений, что не соответствует реальному положению вещей.

К примеру,  в отличие от депозитов, доходность по инвестиционному страхованию жизни в определенные промежутки времени может быть нулевой.

Согласно данным ЦБ, средняя доходность по завершившимся в 2017-2018 годах трехлетним договорам ИСЖ составила чуть больше 3% годовых, а по пятилетним — всего 2,4%.

Также в отношении инвестиционного страхования жизни не действует система страхования вкладов, предполагающая 100%-й возврат средств (до 1,4 млн рублей) в случае банкротства кредитной организации.

Обещание гарантированной доходности и недостаточное предоставление информации об условиях ИСЖ — например, о невозможности забрать раньше срока всю сумму целиком — могут иметь весьма негативные финансовые последствия для потребителей.

Примеры сайтов банков с информацией об ИСЖ

В ходе исследования КонфОП выявил опасную тенденцию. Некоторые банки предлагают инвестиционное страхование жизни под видом вклада.

Например, в Россельхозбанке ИСЖ заявлено в линейке депозитов (вклад «Надежное будущее»). Отдельно по инвестиционному страхованию жизни информация отсутствует.

Лишь внизу страницы, под отдельной сноской, говорится, что открытие этого вклада возможно только при одновременной покупке полиса ИСЖ.

Аналогичная ситуация наблюдается в Банке Хоум Кредит, где инвестиционное страхование жизни «зашито» во вклад «Инвестиционный». Более подробная информация о страховом продукте также отсутствует.

В банке «Восточный» максимальную ставку по вкладу «Осенний» можно получить лишь при покупке полиса инвестиционного страхования жизни. Только после перехода по ссылке потребитель узнает, что повышенный процент «обременен» дополнительной опцией.

В ЮниКредит Банке открыть вклад «Для жизни» можно только тем, кто оформил программу накопительного или инвестиционного страхования.

Есть еще один важный момент: на сайте всех банков присутствует логотип АСВ «Вклады застрахованы». Это создает у потребителей иллюзию того, что эта система распространяет свое действие и на программы ИСЖ.

По наблюдениям КонфОП, часто жертвами страховых продаж становятся пенсионеры, многие из которых не обладают достаточным уровнем финансовой грамотности. Нам известны истории, когда люди думали, что открывали вклад, а на самом деле подписывали договор инвестиционного страхования жизни.

На практике эти продажи выглядят следующим образом: пенсионер приходит продлевать договор вклада, а менеджер предлагает ему вложить деньги в другую программу под более высокий процент, «забывая» при этом сказать, что это не вклад, а инвестиционное страхование жизни. О рисках такого финансового продукта клиента, как правило, не предупреждают.

Учитывая многократный рост объемов страховых премий по ИСЖ — с 56 млрд рублей в 2015 году до 212 млрд рублей в 2017-м, масштаб проблемы очевиден. И он будет нарастать: за первую половину 2018 года этот показатель составил уже 138 млрд рублей. Это позволяет предложить, что рекорды прошлого года будут побиты.

Возможно, ситуацию могло бы улучшить распространение 14-дневного периода охлаждения на программы инвестиционного страхования жизни, а также прямой запрет кредитным организациям предлагать ИСЖ под видом вклада и использовать другие виды мисселинга при этих продажах.  

Источник: https://www.forbes.ru/finansy-i-investicii/369629-strahovanie-po-chernomu-kak-banki-vvodyat-v-zabluzhdenie-pokupateley

Инвестиционное страхование жизни. Для чего необходимо инвестиционное страхование жизни

Исж как продавать

Что будет, если совместить срочное (рисковое) страхование жизни с инвестициями? Получится инвестиционное страхование жизни — инвестиционный продукт, объединяющий в себе стандартную страховку жизни застрахованного лица и дающий ему возможность принять участие в инвестициях.

В данный момент времени многие банки активно продают полисы ИСЖ — необходимо понимать, что это прежде всего страховка, а не аналог депозита с фиксированной доходностью. Полис ИСЖ имеет рыночный риск того, что та доходность, которая была в прошлом, может не повториться в будущем.

Минимальный срок страхования по полису ИСЖ — три года. Оптимальный срок полиса — от пяти до десяти лет.

Когда это выгодно?

Выгоды данного продукта неочевидны. О том, как работает инвестиционное страхование жизни, мы расскажем ниже, а сейчас перечислим, чем может привлечь данный инструмент инвестора.

Итак, преимущества инвестиционного согласования жизни.

Первое и самое главное — это юридическая упаковка. ИСЖ — это страховой полис, то есть на него нельзя обратить взыскание при имущественных спорах, конфисковать по решению суда, он не подлежит разделу между супругами в случае развода, он не попадёт в наследуемое имущество при смерти застрахованного.

Полис ИСЖ может быть заключен в пользу любого лица или лиц (выгодоприобретателей), и в случае реализации риска «смерть» страховую выплату получит именно это лицо, а не наследники. При этом нет необходимости ждать вступления в права наследования.

Второе — это возможность получения вычета по НДФЛ со страховых взносов в сумме до 120 000 рублей в год, если срок страхования по полису равен или превышает пять лет. Плюс, это освобождение от налога полученного дохода по истечении срока страхования.Третье — это дополнительная страховая защита к вашим инвестициям.

Причём страховщик может предложить в полисе разнообразные риски — от смерти по любой причине до дополнительной выплаты в случае смерти от несчастного случая и страховых выплат при травме. Четвёртое — клиент не хочет терять деньги, но при этом хочет принять участие в движении того или иного актива.

Пятое — некоторые полисы ИСЖ дают возможность смены базового актива во время срока страхования, что позволяет гибко настраивать процесс инвестирования.

Доходность

Те полисы ИСЖ, которые предлагаются страховыми компаниями на рынке России, — по своей сути упакованные в страховой полис структурные продукты.

Страховая премия делится условно на три части: первая часть идёт на страхование, вторая часть вкладывается в консервативные стратегии, дающие процентный постоянный доход, а третья часть (рисковая) направляется на приобретение опционных конструкций, которые обеспечивают получение дохода от роста (падения) того или иного базового актива. Опционные конструкции дают возможность ограничения возможного риска в размере только уплаченной за них премии (рисковой части полиса). В конце срока доход от консервативных вложений идёт на компенсацию затрат на рисковую часть полиса — если актив не вырастет или даже упадёт, финансовый результат будет равен нулю — ни страховая компания, ни клиент не теряют денег на такой операции.

Сам клиент может всё это сделать самостоятельно — купить страховку у страховщика, купить облигации или открыть депозит в банке, сделать опционную конструкцию у брокера, но при этом клиент должен быть финансово грамотным и подготовленным. К тому же возникают сложности именно с формированием опционной позиции. Как альтернативу можно взять полис срочного страхования жизни и структурный продукт в инвестиционной компании.

Базовый актив

Гибкость ИСЖ заключается в возможности выбора любого актива. Это могут быть индексы на акции США, Европы, России, Китая, отраслевые индексы, товары — нефть или золото, отдельные акции.

Большой ассортимент активов для инвестирования, а также то, что некоторые полисы ИСЖ дают возможность смены базового актива, позволяет применять в работе на финансовых рынках сложные инвестиционные стратегии распределения активов.

Коэффициент участия

Опционная конструкция, которая формирует инвестиционный доход, является платной — не всегда её результат будет точно соответствовать росту базового актива.

Поэтому и вводится понятие коэффициента участия, который показывает соотношение роста актива и получаемую прибыль (участие) от этого роста в самом полисе.

Если страховщик (страховая компания) говорит о коэффициенте участия в 50%, то это означает, что, если золото за период страхования вырастет на 30%, выгодоприобретатель по полису ИСЖ получит доход в размере 15% от суммы единовременного страхового взноса.

При прочих равных условиях именно коэффициент участия является главным критерием по выбору полиса ИСЖ из двух или более предложений на рынке от разных страховых компаний с одним базовым активом.

Коэффициент участия зависит от срока страхования — чем больше срок, тем больше участие.

Выкупная сумма

Страхователь может расторгнуть договор до истечения срока страхования — в этом случае он получит выкупную сумму по полису. Выкупная сумма, как правило, выплачивается с дисконтом к уже уплаченной страховой премии. Для страхователя досрочное расторжение полиса — невыгодная финансовая операция.

Стратегии использования полисов ИСЖ

Лучше делать портфель из полисов ИСЖ с разными базовыми активами: такой подход позволяет диверсифицировать рыночный риск отсутствия прибыли от инвестирования — все активы на рынке будут вести себя по-разному. Один актив не вырастет, а другой даст доход лучше рынка.

Полис ИСЖ несёт в себе ещё и кредитный риск самого страховщика — формируя портфель полисов ИСЖ, лучше прибегать к услугам разных страховых компаний. Тем более, что условия инвестирования в один и тот же базовый актив могут отличаться.

Добровольное инвестиционное страхование жизни — коробочный инвестиционный продукт, который имеет явные плюсы юридической упаковки в виде полиса страхования.

Вместе с тем он может быть эффективным инвестиционным инструментом при выборе портфеля базовых активов и управлении ими внутри полиса.

При выборе полиса ИСЖ необходимо оценивать коэффициент участия в движении базового актива, предлагаемых страховой компанией.

Для эффективного выбора полиса ИСЖ и страховой компании лучше воспользоваться услугами независимого финансового консультанта. Кроме того, можно обратиться к сотрудникам брокерской компании для обсуждения структуры полисов и выбора базовых активов.

Необходимо понимать потенциал движения базового актива, исходя из поведения его в прошлом, и сделать оценку возможной прибыли на основании значения коэффициента участия.

Возможно, потенциальная прибыль окажется меньшей, чем при использовании иных инструментов инвестиций.

__

В теории всё кажется простым и понятным – подводные камни всплывают, как правило, уже в процессе торговли. Чтобы минимизировать их количество, попробуйте для начала приумножить виртуальные деньги – откройте учебный счёт в «Открытие Брокер». И не забудьте подписаться на наши обновления, чтобы быть в курсе свежих статей – так вы сможете развиваться одновременно по всем направлениям!

Источник: https://journal.open-broker.ru/investments/investicionnoe-strahovanie-zhizni-plyusy-i-minusy/

Можно ли заработать на страховании собственной жизни?

Исж как продавать

Инвестиционное страхование жизни (ИСЖ) сейчас, пожалуй, самый загадочный финансовый инструмент в России. Его популярность растет: в 2017 г. продажи полисов ИСЖ увеличились на 67,2%, в 2018-м — еще на 33,2% (см. Банк России, «Обзор ключевых показателей деятельности страховщиков за 2018»).

И это при том, что доходность почти половины полисов в прошлом году не превысила 1%, а в среднем составила 2,4% по пятилетним договорам (обойдется в 1500 р. на 1 год).

Рассказываем, как работает инвестиционное страхование жизни, и подсказываем способ совместить 2 в 1: защититься от непредвиденного и выгодно инвестировать свободные средства.

Как устроено инвестиционное страхование жизни?

Как следует из названия, это комбинация страхования жизни и инвестирования.

Работает это так. Страхователь, покупая полис ИСЖ, вносит за него платеж, или премию (единовременно или в несколько заходов — не важно). Эта сумма делится на три части.

  • Одна часть пойдет на выплату клиенту при наступлении страхового случая. Чтобы обеспечить выплату, страховая компания инвестирует часть полученной от клиента страховой премии исключительно в консервативные (низкодоходные) инструменты, так как стремится максимально обезопасить деньги клиента. Это обычная схема для любого страхового бизнеса.
  • Другую часть премии страховая компания тоже инвестирует, но в более рискованные активы. Это потенциально позволяет получить больший доход. Но и вероятность того, что внесенные средства будут потеряны, тоже высока.
  • Комиссия, эту часть «заберут» страховщик и банк-продавец.

Договор ИСЖ заключается на длительный срок: 3—30 лет. Типичными примерами являются полисы на три и на пять лет. Сам полис обычно продает банк. Но услуги: и страхования, и инвестирования — предоставляет страховая компания.

Какой доход можно получить. Выплата при наступлении страхового случая по ИСЖ обычно составляет 100% от внесенной суммы — в случае смерти по любой причине. И 200% — в случае смерти от несчастного случая. Но доходом это называть как-то странно.

По данным Банка России, средняя доходность 48% ИСЖ, действие которых закончилось в период с января 2017-го по март 2019-го имели доходность ниже 1%. Доходность выше 5% дали только 12% ИСЖ.

Средняя инвестиционная доходность, по договорам ИСЖ, завершенным в 2018 году, в среднем составила 2,4—3,3% годовых.

Важно помнить, что, по условиям, доход от такого инвестирования делится между страховой компанией и застрахованным (в случае его смерти передается наследникам), клиенту обычно достаются 80—50% от дохода.

Дополнительный риск. В отличие от депозита, размещенного в банке, участнику системы обязательного страхования вкладов в случае отзыва лицензии у страховой компании возврат инвестированных средств не гарантируется.

Альтернативный способ застраховать жизнь и инвестировать свободные средства. Можно просто купить полис страхования жизни. В «Ингосстрахе» онобойдется в 1500 р. на 1 год (выплата при наступлении страхового случая — 150 000 р.).

В «Сбербанке Страхование жизни» — от 900 р. на 1 год (выплата при наступлении страхового случая — 300 000 р.). А свободные средства — вложить в сбалансированный по риску и доходности инвестиционный портфель.

Например, с помощью сервиса «Финансовый Автопилот».

Комиссия сервиса — 0,89% годовых (взимается равномерно от общей стоимости портфеля каждый месяц). Доход от инвестиций облагается налогом в 13%, но при наличии индивидуального инвестиционного счета можно получить один из двух типов налоговых льгот.

Дополнительный риск. Получение инвестиционного дохода не гарантировано. Риск снижен за счет диверсификации.

Сравнение: ETF + полис страхования жизни vs полис ИСЖ

Условия расчета:

  • cрок инвестиций в ETF/договора ИСЖ — 5 лет;
  • уровень риска портфеля из ETF — средний (6 из 10).
ETF + полис страхования жизни ИСЖ
Вложения 406 000 р.Она складывается из:

  • 100 000 р. — стартовая сумма инвестиций «Финансовом Автопилоте»*
  • 300 000 р. — ежемесячное пополнение портфеля на 5 000 р. счета «Финансовом автопилоте» в течение 5 лет*
  • 6 000 р. (платеж за полис стоимостью 1 200 р. в год в течение 5 лет)
406 000 р. — покупка полиса ИСЖ
Ожидаемая доходность** 13% 1,3%***
Ожидаемая стоимость портфеля/выплата (без вычета комиссий и налогов) 595 175 р. 432 390 р.
Доход (без учета комиссий, налогов, налоговых вычетов) 195 175 р. (+ дополнительный доход с ИИС – 31 850 р.) 26 390 р.

* Расчет сделан на примере демопортфеля в сервисе «Финансовый Автопилот» для цели «Сохранить и приумножить» с уровнем риска 5 из 10.
** Минимальная стоимость полиса ИСЖ в «Сбербанке Страхование жизни» — 50 000 рублей.

Компания является лидером рынка банковского страхования в России. Ее доля рынка ИСЖ — 43% в 2018 году. Средний размер инвестиций клиентов «Сбербанка Страхование жизни» в этот инструмент, по данным за 2017 год: 400 000 — 500 000 рублей.

*** По данным Банка России, средняя доходность по полисам ИСЖ, завершившимся в первом квартале 2019 года, составляет 1,3% годовых. По сравнению с четвертым кварталом 2018-го, она больше на 0,4% годовых.

Как справедливо указывает ЦБ РФ: «На момент окончания срока действия договора ИСЖ доходность может оказаться как выше, так и ниже указанных значений».

Демопортфель в сервисе «Финансовый Автопилот»

Инвестируйте осознанно — и пусть страховые случаи обойдут вас стороной!

Источник: https://finex-etf.ru/university/news/mozhno_li_zarabotat_na_strakhovanii_sobstvennoy_zhizni/

Как продать страховку: технология продажи страховых продуктов, работа с возражения в страховании, скрипты

Исж как продавать

Страхование жизни, здоровья, имущества и транспортных средств почему-то не воспринимаются людьми, как полезная услуга, а скорее, наоборот, как какое-то зло. Большая часть застрахованных получает полис потому, что так надо по закону, а не для личной защиты.

Именно из-за непонимания ценности страхования у страховых агентов возникают трудности с продажами. Чтобы достичь успеха в этом деле, необходимо понимать, как продать страховку клиенту.

Существуют определенные хитрости, которые помогут справиться с поставленной задачей на ура.

Особенности продажи страховых продуктов

К сожалению рынок страховых услуг в России не так развит, как, допустим, в Европе. Наш народ руководствуется принципом «авось пронесет», поэтому вместо покупки страховки надеется на удачу.

Более 80-90% всех застрахованных покупают страховой полис не по доброй воле, а потому, что так надо, есть соответствующая законодательная база. Это касается преимущественно ОМС, ОСАГО, КАСКО, страхования жизни при выезде за границу.

Например, без ОСАГО водителю нельзя управлять авто, без КАСКО не дадут машину в кредит, без ДМС не пустят в другую страну, а без ОМС нельзя будет бесплатно обслуживаться в клиниках.

Все виды страховок, кроме обязательной медицинской, платные, действуют ограниченное количество времени.

Оставшиеся 10-20% застрахованных либо покупают полис осознанно, поскольку понимают его важность, либо эту услугу им навязывают сотрудники банка или страховой компании.

В личных целях добровольно люди чаще всего приобретают следующие виды страховок:

  • инвестиционного страхования жизни, как альтернативу депозитному вкладу;
  • защиты от болезней и несчастных случаев;
  • накопительного страхования жизни, с целью обеспечить стабильное финансовое положение семьи в случае несчастного случая с кормильцем.

Навязывают полис чаще всего при выдаче кредита. Банк не дает денежные средства взаймы, пока человек не заключит договор по страхованию жизни. Так финансовое учреждение защищает себя от невозврата денег по кредиту.

Примечание! Из всех видов страховых полисов тяжелее всего продать услугу страхования жизни.

В целом, страховому агенту, чтобы продать одну страховку, приходится сделать до 20 звонков и провести 5 личных бесед.

Как продать страховку

Чтобы успешно продавать свои страховые продукты, агент должен придерживаться стратегии активных продаж. Нельзя уходить в тень, необходимо быть первым, лично общаться с клиентами, предлагать свои услуги, рассказывать о тех преимуществах, которые получит застрахованный. Важно сформировать в голове человека потребность в страховых услугах, чтобы он понял их важность.

Необходимо научиться бороться с возражениями, быть убедительным, предоставлять наглядные примеры из жизни, а главное – понимать потребности людей. Нужно немножко быть психологом.

При продаже страхования стоит придерживаться таких этапов:

  • Установить личный контакт с покупателем. Это одно из самых тяжелых заданий, на которое уходит 1-5 мин. времени. Важно вызвать положительные эмоции у человека. Для этого стоит улыбнуться, сделать комплимент или привлечь внимание каким-либо интересным вопросом.
  • Выявить потребности. Клиенту никогда не удастся навязать продукт, если он ему не нужен. Например, если у человека нет автомобиля, то продать ему КАСКО или ОСАГО не удастся. Необходимо задать не более 20 вопросов, чтобы узнать больше о физическом лице, которое стоит перед агентом.
  • Рассказать о продаваемом продукте. Необходимо не просто излагать сухую информацию, а использовать фразы клиента, сказанные ранее, как бы подтверждая, что услуга подходит ему.
  • Провести работу с возражениями. Застрахованный может высказать свое несогласие или усомниться в необходимости страховых услуг. Нельзя остро реагировать на «нет» клиента. Нужно как бы соглашаться с его мнением, но в то же время приводить аргументы в свою пользу.
  • Завершить сделку. С навязыванием пора прекращать. Необходимо мягко подтолкнуть человека подписать договор и заплатить деньги. Проданный продукт оказывается в руках застрахованного.

Тяжелее всего продать страховку начинающим страховым агентам. Так как сотрудники еще не выработали технику общения с клиентами, не научились оперировать фактами и работать с возражениями.

Им нужно пройти длительный процесс обучения, который предполагает:

  • Работу над собой, выработку правильной модели поведения с клиентом. Чтобы человек захотел выслушать страхового агента, его нужно заинтересовать, вызвать личную симпатию.
  • Идеальное знание страховых продуктов. Это позволит быть более убедительным и уверенным.
  • Выработку навыка продажи страховки. Когда страховой агент начинает упорно навязывать свой продукт, рассказывая о всех ужасах, которые могут произойти с человеком, то у него сразу возникает желание поспорить или прервать беседу. Необходимо подобрать неоспоримые доводы для конкретного человека. Например, разберемся, как продать ОСАГО. Необходимо напомнить, что на СТО в первую очередь берутся за ремонт машины, за которую отвечает страховой агент.

Неопытному сотруднику обязательно выдадут скрипты продаж, благодаря которым ему будет легче работать. Но со временем он сам должен научиться убеждать и управлять возражениями.

Тонкости работы с возражениями клиента

С возражениями можно столкнуться на любом этапе продаж, особенно если речь идет о страховании жизни. Агентам, продающим страховой продукт, нужно выработать собственную тактику, держать в голове ответы на самые часто повторяющиеся вопросы. Но есть специально выработанная технология, как грамотно управлять возражениями.

Рекомендации:

  • С клиентом всегда нужно соглашаться, но речь идет не о согласии с тем, о чем говорится, а с его правом на высказывание собственного мнения. Человека нужно выслушать, дать ему высказаться. Агент должен находиться с ним на одной эмоциональной волне, понимать его. После того, как человек выскажет свое мнение, необходимо перевести разговор в выгодную сторону.
  • Нельзя воспринимать возражение буквально, например, как нападение или отказ. Стоит мысленно переделывать его в вопрос. Например, застрахованный говорит, что страховка жизни – это роскошь, это слишком дорого. Необходимо поставить в конце предложения знак вопроса и отвечать на него.

Во время общения нужно набраться терпения, не повышать голос, не волноваться, оставаться вежливым и доброжелательным.

Надежный способ провалить продажу полиса

Продавать нужно уметь, продажа страховок – одна из самых сложных задач, так как покупатель получает не материальную вещь, ее нельзя пощупать. Полис может пригодиться, а может и нет. В последнем случае человек выкидывает деньги на ветер.

Чтобы продать страховку, нужно постараться, провалить сделку намного проще. В следующих случаях агент на 100% обречен на провал:

  • не познакомившись с человеком, сразу задает вопрос «Не хотите ли застраховать свою жизнь?»;
  • сотрудник не уверен в себе, во время разговора запинается, его голос дрожит;
  • не умеет убеждать, не может оперировать доводами в свою пользу;
  • останавливается на полпути, так как мысленно измотан;
  • недостаточно хорошо знает о продаваемом продукте.

Необходимо верить в правдивость своих слов, тогда и другие поверят.

Полезные рекомендации для увеличения количества успешных продаж

Успешный агент может продать не одну, а десятки страховок в день, но ему не помешает знать то, как увеличить продажи еще больше. Советы:

  • Как можно реже говорить слово «страховка», лучше заменить его на «финансовая защита», «защита жизни и здоровья».
  • Стараться быть экспертом в продажах, чтобы таковым выглядеть в глазах застрахованного. Необходимо продать не услугу, а свой статус.
  • Отличаться от других страховых компаний. Если отличий нет, то для застрахованного это серая масса, человек не видит смысла сотрудничества.

Страховщикам нелегко, но если они поставят цель стать опытными и успешными, будут усердно трудиться, учиться, повышать свое мастерство, то у них обязательно все получится. Навыки в продажах будут совершенствоваться со временем.

Источник: https://gidpostrahoe.ru/karera/strahovym-agentam/kak-prodat-strakhou.html

Источник: https://zen.yandex.ru/media/gidpostrahovke/kak-prodat-strahovku-tehnologiia-prodaji-strahovyh-produktov-rabota-s-vozrajeniia-v-strahovanii-skripty-5dbc0c4678125e00ad1c9fb6

Как быть, если в банке предлагают ИСЖ вместо вклада

Исж как продавать

Инвестиционное страхование жизни (ИСЖ) — одна из услуг, которую некоторые банки активно предлагают клиентам. При этом по итогам прошлого года количество жалоб на ИСЖ выросло в два раза, сообщал Банк России. Подавляющая часть претензий граждан касалась неполной информации от кредитных организаций: людей убедили оформить ИСЖ, исказив данные об этом продукте.

Например, пенсионер Владимир Иванович приходит в банк, чтобы открыть вклад. Менеджер рассказывает ему о более выгодном способе приумножить капитал и убеждает оформить ИСЖ.

При этом всех условий ИСЖ Владимиру Ивановичу не раскрывает, и он спустя некоторое время с удивлением узнаёт, что имеет не депозит в банке, а полис инвестиционного страхования жизни в другой компании.

И как следствие, не может досрочно снять деньги, а заявленный менеджером доход вовсе не гарантирован. 

“Потребителю предлагают полис ИСЖ как лучшую замену депозиту. Ему объясняют, что доходность окажется выше, гарантии вложений сохраняются и к этому добавляется бесплатная страховая защита жизни. Клиенту этот вариант нравится, он подписывает договор.

При наступлении ситуации, когда клиенту требуется досрочно вернуть деньги по договору, он обнаруживает, что по условиям ИСЖ не только лишается дохода, но и не может в полном объёме вернуть вложенные средства”, — объяснял схему заместитель начальника управления поведенческого надзора за деятельностью профессиональных кредиторов Службы по защите прав потребителей и обеспечения доступности финансовых услуг ЦБ РФ Георгий Никонов.

Такие ситуации называются мисселингом — продажей одного продукта под видом другого. С начала текущего года Банк России начал активную борьбу с мисселингом. В частности, продажей ИЖС вместо вкладов в банке.

ИСЖ vs вклад

Суть банковского вклада проста — вы кладёте деньги на счёт на определённое время и получаете проценты. Сумму можно забрать досрочно или пополнять вклад. Средства находятся на счету банка.

ИСЖ не является банковским продуктом: он оформляется в финансовых организациях, но средства находятся у страховой компании. “По сути, это некий гибрид страхования и инвестиций. И если первый компонент в этих продуктах худо-бедно есть, то инвестициями ИСЖ назвать трудно”, — считает основатель консалтинговой компании “Богатство” Владимир Верещак.

Предполагается, что доход при ИСЖ будет получен за счёт вложения части средств от страховки в ценные бумаги. 

Риски ИСЖ

Зачастую клиентам также не объясняют, что инвестиционное страхование жизни не имеет защиты, в отличие от депозита. Главный риск в этой ситуации — банкротство компании-страховщика.

ИСЖ в ней не защищены Агентством по страхованию вкладов, в отличие от банковских продуктов: при банкротстве банка вкладчики могут получить до 1,4 млн рублей компенсации по своим депозитам.

В ИСЖ они не защищены, отмечал директор группы рейтингов финансовых институтов АКРА Алексей Бредихин.

По его мнению, полисы ИСЖ не могут обеспечить высокую доходность и могут быть продуктом, невыгодным для клиента. “Доходность на уровне 20% годовых встречается, но это единичные случаи”, — подчеркнул эксперт. Гарантии получения дохода в ИСЖ нет, в договоре указывается лишь прогнозируемая прибыль.

Кроме того, в банках вкладчики имеют право на досрочное закрытие счёта. В ИСЖ часто клиенты не могут расторгнуть договор либо возможен лишь частичный возврат средств, заведомо невыгодный для держателя полиса.

Свои плюсы

“Стоит заметить, что у ИСЖ есть некоторые юридические и налоговые преимущества, которые могут быть актуальны в ряде случаев. Но надо понимать — продукт это дорогой, сложный и, в хорошем смысле, “не для всех””, — говорит Владимир Верещак. 

Один из таких бонусов — налоговые льготы. Можно получить налоговый вычет 13% от оплаченного страхового взноса. Однако сумма выплаты ограничена — не более 120 тыс. рублей, то есть сумма налогового вычета за год не превысит 15 600 рублей.

Кроме того, деньги придётся положить на достаточно долгий срок — от пяти лет и выше. Ещё один интересный момент: так как это страховой продукт, накопления ИСЖ могут быть переданы наследникам сразу после смерти владельца полиса.

Хотя обычно финансы передаются через полгода.

Уберечь себя и финансы

Чтобы не получить один банковский продукт вместо другого, надо внимательно читать все документы, которые подписываете при заключении соглашения, советуют в Банке России.

Особенно следует отметить, какой вид продукта указан в бумагах и какая организация указана в договоре.

Если там не значится отделение банка, в которое вы обратились, возможно, финансовая организация передаёт клиента другой компании.

Также важны пункты о досрочном расторжении договора и его условиях, а также гарантии доходности по вкладу. Если не получается сразу разобраться, можно взять документы домой и детально изучить их или показать специалистам: скоропалительное финансовое решение может привести к неприятным последствиям.

О действиях мегарегулятора

Центральный банк подготовили нормативный акт, который обязывает продавца раскрывать всю информацию о продукте. Соответствующие рекомендации вступили в силу с 1 апреля этого года.

Теперь менеджер банка обязан проинформировать клиента о порядке расчёта дохода по договору добровольного страхования, о том, что доходность в прошлом не гарантирует доход в будущем.

А также подробно рассказать о порядке расчёта выкупной суммы с указанием её размера в зависимости от срока действия договора и периода, в который он прекращён, а также об удержании налога. Потребитель должен будет расписаться в документе, гарантируя этим, что ознакомлен и согласен на условия.

“В случае если договор страхования заключён под влиянием заблуждения и (или) обмана, в соответствии с положениями статей 178 и 179 ГК РФ он может быть признан недействительным по исковому заявлению в суд с возвращением в полном объёме в соответствии со статьёй 167 ГК РФ денежных средств, уплаченных за услуги страхования”, — отмечают в пресс-службе Центрального банка.

Будьте внимательны при подписании любых договоров в кредитных организациях. Если вы не разбираетесь в сложных финансовых инструментах, стоит остановиться и получить консультацию вне офиса коммерческого банка.

В том случае, если менеджер банка ввёл вас в заблуждение при оформлении финансового продукта, вы можете обратиться в Единый коммуникационный центр Банка России по телефону 8-800-300-3000, звонок по России бесплатный.

Также жалобу всегда можно направить в интернет-приёмную Банка России на его официальном сайте или по почте на адрес 107016, г. Москва, ул. Неглинная, д.

12, или обратиться в региональное представительство ЦБ в Калининграде по адресу Шиллера, д. 2.

Материал подготовлен в рамках проекта минфина Калининградской области “Повышение уровня финансовой грамотности жителей Калининградской области”.

Дополнительная информация — по телефону горячей линии (звонок бесплатный) 8-800-555-85-39 или на сайте fingram39.ru.

Партнёрский материал

Источник: https://klops.ru/news/2019-08-21/198471-kak-byt-esli-v-banke-predlagayut-iszh-vmesto-vklada

Сотруднику ЦБ пытались обманом продать полис инвестиционного страхования жизни

Исж как продавать

Сотрудник ЦБ рассказал, как банк обманом продавал ему полис инвестиционного страхования жизни /Андрей Гордеев / Ведомости

В конце октября ЦБ заявил, что выявил нечестные продажи полисов инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) и намерен бороться с недобросовестными практиками на рынке. ИСЖ – самый быстрорастущий сегмент в страховании, его активно продают как страховщики, так и банки, выступающие в роли агентов и получающие за это большую комиссию.

Чтобы продажи шли активнее, нередко они убеждают клиента, что полис ИСЖ принесет значительно большую прибыль, чем вклад, сообщал ЦБ. Часто такие полисы предлагаются и вовсе под видом вкладов. Однако такие обещания не правдивы: средняя доходность по завершившимся трехлетним договорам ИСЖ составила 3,3% годовых, по пятилетним – 2,4% годовых, сообщал ЦБ.

Тогда же регулятор опубликовал проект указания, ужесточающий правила продажи ИСЖ.

В недобросовестности некоторых агентов ЦБ по воле случая убедился лично. В четверг один из сотрудников регулятора рассказал, как обманом один из банков продавал ему полис ИСЖ, убеждая отказаться от вклада в пользу инвестиционного страхования жизни.

С недобросовестной продажей столкнулся начальник управления регулирования службы по защите прав потребителей и обеспечению доступности финансовых услуг ЦБ Алексей Чирков.

По его словам, он обратился в банк из топ-10, чтобы проверить свой старый долларовый вклад: как изменились ставки по нему после изменений на рынке.

«Представитель кредитной организации сразу мне сказал, что я очень старомоден, потому что храню деньги на банковском вкладе, и вообще никаких денег в итоге не увижу, благодаря инфляции все погибнет. И сказал мне, что лучший вариант – это надежные инвестиционные вложения», – рассказал Чирков. Речь шла о полисе ИСЖ.

По словам Чиркова, он попросил сотрудника банка рассказать о доходности этого инструмента и почему в договоре страхования не указывается процентная ставка. Ответ был таким: «Мы вообще не хотим ограничивать ту сумму, которую вы можете получить». Чирков уточнил, что это прямая цитата: «Я не мог бы придумать этого сам».

Отсутствие системы страхования вложений в ИСЖ, которое есть в случае с депозитами, сотрудник банк объяснил тем, что страховщик работает на рынке раньше Агентства по страхованию вкладов (АСВ), «с XX века», и что компания «очень надежная и хорошая, с деньгами ничего не случится», пересказал Чирков. По результатам беседы с сотрудником банка его даже пригласили на работу в кредитную организацию за углубленные знания особенностей продукта, рассказал Чирков.

Такие нечестные продажи ИСЖ создают риск как для страховой компании (клиент может отказаться от полиса в течение периода охлаждения, он составляет 14 дней), так и для всей финансовой системы: они подрывают доверие граждан к финансовым организациям, провоцируют судебные разбирательства, считает Чирков. Он говорит, что на ИСЖ поступает значительное количество жалоб граждан.

Сейчас ЦБ не проводит специальных контрольных закупок полисов ИСЖ. Но планирует это делать после того, как проект указания, ужесточающий правила продажи полисов, будет принят и вступит в силу.

Согласно проекту, страховщики должны будут раскрывать клиентам всю информацию об особенностях договоров ИСЖ и связанных с ним рисках. Им придется следить, чтобы эти требования соблюдали и агенты.

Недобросовестная продажа ИСЖ грозит страховщику штрафом – даже в том случае, если полис ИСЖ нечестно продал агент. Для агента же недобросовестная продажа полиса ИСЖ может обернуться запретом на реализацию таких полисов.

Страховщикам инициатива ЦБ не нравится. В октябре Всероссийский союз страховщиков (ВСС) направил в ЦБ письмо, в котором раскритиковал план по ужесточению регулирования продаж полисов инвестиционного страхования жизни (ИСЖ).

Ужесточение продаж ИСЖ негативно скажется на рынке: взносы могут упасть, а рынок – сократиться, говорил старший вице-президент Сбербанка Александр Бондаренко. Перспективы роста страхования жизни выглядят «очень зыбкими», заявлял президент СК «Метлаиф» Александр Зарецкий. Любое регуляторное воздействие на него создает риск для всего страхового рынка.

«Обрушив рынок страхования жизни, мы обрушим в целом рынок страхования, потому что его объемы уже очень большие», – предупреждал он.

История Чиркова – не первый случай, когда сотрудник ЦБ узнает о каких-либо нарушениях у поднадзорных, обращаясь к ним за услугой в качестве клиента. Еще в 2014 г.

зампред ЦБ Владимир Сафронов рассказал, как регулятор случайно выявил схему в Мособлбанке, с помощью которой тот прятал за баланс средств вкладчиков и не отражал их в отчетности.

«У нас так оказалось, что один из вкладчиков был сотрудником Банка России, и мы смогли через него убедиться, что работает какая-то схема. А когда мы попытались опрашивать вкладчиков, банк предъявил нам претензии, что мы провоцируем массовый отток вкладчиков», – объяснял он тогда.

И хотя регулятор отправил Мособлбанк на санацию в том же 2014 г., он остается рекордсменом по размеру «тетрадки». За годы, пока схема работала, банку удалось спрятать 76 млрд руб. 350 000 вкладчиков.

Источник: https://www.vedomosti.ru/finance/articles/2018/11/22/787211-tsb

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть